Фриланс: стадия предварительных переговоров. Учитесь быть менеджером.

Интернет для России все еще остается мало освоенной областью и продолжает развиваться, вначале росло количество сайтов, а теперь начинается тенденция к постепенному, медленному и болезненному росту качества сайтов. Мы нужны, господа. Нужны толковые программисты.

Самой большой проблемой в работе фрилансера, на настоящий момент является оплата его труда.

Все фрилансеры вынуждены работать не только программистами или дизайнерами, но и собственными менеджерами. Это отдельная и очень сложная специальность и толковых менеджеров мало даже среди тех, кто непосредственно этим занимается. У нас почему-то считается, что это приходит само собой и учиться этому не надо. Правильная организация переговоров может поднять уровень Вашего дохода от 30 до 100 % и значительно сократить затраты времени на этот процесс. Многие фрилансеры соглашаются с утверждением, что львиная доля времени затраченной на заказ, это переговоры, согласования, бесконечные смены планов заказчика и переделки написанного, часто необоснованные. Некоторые из этих проблем можно снять правильной организацией переговоров.

Первая и основная проблема, которая перед Вами встает это доказать заказчику, что Вы «не верблюд». Большинство заказчиков не являются программистами и красоту и быстроту написанного Вами кода оценить по достоинству не смогут. Значит, при выборе исполнителя они будут ориентироваться на другие, косвенные признаки. Даже если у Вас партфолио из 50 сайтов правильная организация дела повысит Ваш доход. При общении через Интернет пишите грамотно, русским литературным языком, сведите к минимуму сленг. Не пренебрегайте вежливыми оборотами, например, «Здравствуйте господа! Меня заинтересовало Ваше предложение ,,,…. С уважением Иванов И.И.» Понятно, что если предложение на 300$, а Вы хотите за работу 1000$, политес Вам не поможет, но при прочих равных Вы имеете больше шансов получить заказ.

Следующим этапом в работе с клиентом является, как правило, телефонный звонок. Лучшей политикой в данном случае является вежливость( почти утерянное качество, хотя оно до сих пор считается косвенным признаком образованности) и уверенность. Вы должны заранее знать, что и как Вы будите говорить, не полагайтесь на экспромт, Вас могут сбить и Вы «поплывете». Не стесняйтесь написать на бумажке план разговора, это все равно никто не увидит, а шансы возрастут, не пытайтесь шутить, не ловитесь на панибратский тон. Не обижайтесь на просьбу перезвонить в третий раз за два часа. Это работа менеджера. Ваш девиз серьезно, вежливо, по делу. Не признавайтесь в своей некомпетентности, никто не знает всего. Кратко рассказав о себе, переходите в «атаку». Задав, основные вопросы по проекту, который Вам предлагают, договаривайтесь о личной встрече. При личной встрече у Вас всегда есть возможность сразу видеть, как реагирует собеседник на Ваши слова, и быстро подстроиться под него. Даже после того как Вы договорились об основном, ключевые моменты всегда следует обсуждать лично, даже если заказчик предлагает переслать сделанный материал по e-mail. Вы сможете держать руку «на пульсе».

Первая личная встреча с заказчиком мало, чем отличается от собеседования. Вы продолжаете доказывать, что Вы «не верблюд». Ваша задача показать, что Вы грамотный специалист и надежный, исполнительный работник. Считается, что при первой встрече впечатление о другом человеке формируется за первые 10 секунд общения, потом корректируется еще 30 секунд, и если впечатление крайне не благоприятное, что бы Вы потом не делали, Вы его уже не измените. Так постепенно мы пришли к извечному тезису о том, что «встречают по одежке». Американцы написали кучу книг по этой теме, недавно прочитал исследование «о влиянии аксессуаров разного цвета на формирование представлений собеседника» мы конечно не американцы, и в такие дебри лезть не будем, но нас это тоже касается. Самый простой способ иметь специальную одежду для деловых встреч, лучше всего, то что называется деловым костюмом. Самое главное требование аккуратность. Для мужчин костюм, рубашка, галстук, начищенные ботинки (кроссовки крайне не желательны). Для женщин больше вариантов, но общее впечатление должно быть адекватно деловому костюму, суперкороткие юбки и невероятно «навороченные» брюки не подходят, т.к. производят впечатление несерьезности или легкомысленности, которая плохо сочетается с компетентностью и деловитостью. Деловыми цветами считаются серый, черный (постарайтесь им не злоупотреблять), синий, с оговорками, коричневый.

Следующее на что обращают внимание волосы, зубы, руки. Выводы делайте сами. Правильно одеться для деловой встречи совсем не сложно, но важно, помните,что первое впечатление формируется за 10 секунд, когда Ваш оппонент успевает только окинуть Вас взглядом.

Из личного опыта, не душитесь очень сильно даже если у Вас дорогой одеколон, последний писк моды, это не является гарантией, что он не будет раздражать Вашего собеседника.

Теперь перейдем к манере поведения, т.е. моторике движений, манере говорить и держаться. Здесь, наверное, лучше всего будет рассказать, как делать не надо. Приведу цитату из учебника «PHP5 на примерах» Кузнецова М., Симдянова И., Голышева С.2005г. Один из авторов очень образно рассказывает о своих наблюдениях, сделанных на собеседовании.

« Номер первый. « Ой, простите. Я, это, значит, к вам, ну на это, ну для собеседования» Садится на краешек стула, всем своим видом демонстрируя готовность упасть в обморок при любом осложнении ситуации.

Номер второй. Вытаскивает из заднего кармана брюк вчетверо сложенную и немало помятую бумажку, глядя на которую рождаются самые нехорошие предположения относительно ее происхождения. Ан, нет,- оказывается, это рекомендации.

Номер третий. При решении задания иногда исподлобья смотрит на членов комиссии взглядом, в котором такая смесь тоски и агрессивности, что впору рисовать картину «Допрос пионера-героя гестаповцами-садистами».

Номер четвертый. Говорит достаточно уверенно складно, но от волнения плюется. Понятно, что более всего достается председателю, поскольку по большей части испытуемый обращает свое внимание на него.

Номер пятый. Все тестовые задания сделал правильно, но практически ничего не говорит, ограничиваясь кивками головы. На просьбу пояснить свое решение, сжал скулы и с ненавистью посмотрел на всех членов комиссии. Уже дважды за сегодня пострадавший от чужих слюней председатель на всякий случай отодвинулся подальше.

Номер шестой. На вопрос, чем не устраивало предыдущее место работы, честно ответил, что начальник - придурок. Понимая, что в скором времени также будут говорить и о них, члены комиссии осуждающе качают головами.»

Встреча с клиентом принципиально ничем не отличается от собеседования, даже еще сложнее, на собеседовании Ваши знания и опыт могут «перетянуть» нервозность и оговорки, т.к. в основном все-таки проверяются знания, на встрече с клиентом Вы встречаетесь с человеком, который, как правило, ничего не понимает в Вашей специальности. И поэтому судит о Вас по общему впечатлению.

Вашим основным оружием является спокойствие и уверенность, эти качества приходят с опытом, но поверьте, встречаясь со своим сотым клиентом, все равно испытываешь если не страх, то напряжение.

Как с этим бороться. На первых этапах работы, Вам придется научиться изображать уверенность. Смотрите собеседнику в глаза, если собеседников двое или более, то когда Вы что-то говорите, смотрите на них последовательно. У человека есть интересная особенность, если не задаваться целью выдержать чужой взгляд, человек автоматически отводит взгляд через крайне непродолжительное время. Дождавшись, когда собеседник опустил глаза, переводите взгляд на следующего и т.д. Как следствие этого не хитрого приема все ваши собеседники будут уверены, что Вы говорили специально для них.

Следите за Вашими руками, они не должны быть скрещены и ими не надо нервно размахивать (и то и другое является признаком неуверенности и собеседник это не пропустит), как один из приемов борьбы с непослушными руками, можно дома начертить схемы или черновики и на встрече пользуясь ручкой как указкой вести свое изложение по наработанным схемам.

Готовьтесь к встречам и это обязательно окупится. Лучше всего, если у Вас будет написанный план встречи или хотя бы список вопросов, которые необходимо обсудить. Это позволит Вам задавать тон разговора, не позволит заказчику срываться на панибратский тон и уходить в стороны от обсуждаемых вопросов. Я понимаю, что сейчас Вы думаете – это ерунда, я и так все знаю. Но если Вы проанализируете свой опыт, то увидите, как часто Вы забывали обсудить что-то важное, например точную оплату за Вашу работу, а потом получалось, что Вы за те же деньги сделали гораздо больше, чем предварительная договоренность. И не всегда это было результатом Вашей забывчивости, весьма вероятно, что Вас уводили от этих тем.

Часто мы оцениваем заказчиков по их знанию или не знанию основ программирования, при этом забывая, что они менеджеры, и они часто не боятся показаться идиотами, чтобы сэкономить свои деньги за Ваш счет. Например, недавно я делал несложный сайт. И когда у заказчика не оказалось дизайнера, я порекомендовал свою знакомую для этой работы, сказав при этом, что мы часто работаем в команде, далее отклонившись от темы и опрометчиво считая само собой разумеющимся, что работа дизайнера будет оплачена по их взаимной договоренности, к этой теме я больше не возвращался. Через некоторое время, когда дизайн был сделан и одобрен оказалось, что раз мы работаем в команде, то и первоначальную сумму должны делить на двоих, хотя сайт был не сложный и при нормальный условиях дизайн здесь даже дороже кода. Менеджер проекта не побоялся показаться человеком недалеким, разыгрывая полное непонимание ситуации, поверьте, это было действительно смешно, зато сэкономил компании деньги, за такие ляпы в переговорах приходится дорого платить. Еще одним вариантом расхожего менеджерского приема является «ты хороший парень и наш лучший друг, мы друг друга понимаем, нам нужен партнер разбирающийся в программировании….. а в результате : сделай нам сложный заказ за три копейки, зато потом…. «золотые горы» «Золотых гор» не будет никогда – 100%. Но в процессе этого приятного во всех отношениях общения, кучу времени затратите на объяснение «своим ребятам» основ программирования поиски для них специалистов и т.д.

Вернемся к уверенности. Почему человек чувствует себя уверенным? Этому способствуют несколько основных факторов. Самым главным является позитивный настрой. Вы хороший специалист и можете сделать заказанную работу. Вы хорошо выглядите и произведете достойное впечатление на незнакомого человека. Вы полностью готовы к встрече и «Вас голыми руками не взять». Вы выспались и с оптимизмом смотрите на жизнь. Вы вежливы, корректны, деловиты. Вы можете все. И ирония момента заключается именно в том, что в написанном мной все правда, мне очень бы хотелось, чтобы и Вы в это поверили. Дело за малым, поверьте в себя и Вы никогда не сделаете ошибок описанных в учебнике «PHP5 на примерах».

Владимир Камайкин, веб-программист